Szkolenie zamknięte Kategoria: Biznes

Skuteczna sprzedaż z elementami telemarketingu - warsztaty praktyczne

Kategoria: Biznes

Dwudniowe kompleksowe szkolenie z zakresu technik skutecznej sprzedaży bezpośredniej z elementami telemarketingu. Celem szkolenia jest zapoznanie się uczestników z podstawową i praktyczną wiedzą dotyczącą sprzedaży i telemarketingu. Aktywizujące ćwiczenia pozwolą uczestnikom na wypracowanie skutecznych metod przekazywania i odbioru informacji podczas rozmowy handlowej, oraz technik efektywnej komunikacji i budowania relacji w kontakcie z klientem. Umiejętności poznane i doskonalone podczas szkolenia będą przydatne w osiąganiu poszczególnych etapów sprzedaży jak również pozwolą na zwiększenie jej skuteczności. Szkolenie skierowane jest przede wszystkim do pracowników wszystkich szczebli działów sprzedaży firm nieposiadających odrębnej komórki organizacyjnej zajmującej się telemarketingiem.

 

Program szkolenia

Dzień I
1. Kontrakt
a. kosz oczekiwań
b. przedstawienie programu szkolenia
2. Motywacja w sprzedaży
3. Wprowadzenie do filmu FISH
4. Omówienie rybnej filozofii w 4 krokach
a. Baw się
b. Uczyń ich dzień wyjątkowym
c. Bądź tu i teraz
d. Świadomie kieruj swoim nastawieniem
5. Potrzeby: pewność, urozmaicenie, uznanie, przynależność, rozwój
6. Odwołanie się do filmu FISH
7. Ćwiczenie Lotto
8. Narzędzia w sprzedaży:
a. Aktywne słuchanie
- poziomy słuchania (ignorowanie, udawanie, selektywne, uważne, empatyczne)
- techniki aktywnego słuchania (potwierdzanie, parafraza, odzwierciedlenie, klaryfikacja)
b. Komunikacja bezpośrednia (koło dynamiki komunikacji)
- mowa ciała - ćwiczenie Zgadnij co mówię, mimika twarzy + mikrosygnały, ubiór + pierwsze wrażenie, efekt Halo
 - ton głosu
-  zwroty zakazane i zwroty klucze (slajd)
 - dopasowanie
c. Pytania
 - otwarte
- zamknięte
- sugerujące (uświadamiać sobie, zauważać, zdawać sobie sprawę; pozorny wybór; jak, w pełni, do końca; zanim, po, podczas)
- ćwiczenie Księga pytań
9. Telemarketing w sprzedaży:
a. Poszukiwanie klientów (kto jest twoim klientem?, gdzie go znaleźć?, jakich informacji potrzebujesz, żeby wykonać telefon?)
b. Przygotowanie do rozmowy telefonicznej:
- strach przed telefonowaniem
- cel
- nastawienie (dowołanie do filmu Fish)
- przygotuj bazę klientów i korzystaj z niej
- rób notatki
c. Otwarcie sprzedaży:
- budowanie wizerunku eksperta
- otwarcie w rozmowie telefonicznej (przywitanie, przedstawienie się, dotarcie do osoby docelowej, zapytanie o możliwość zajęcia czasu)
d. Diagnozowanie potrzeb
- narzędzia używane do diagnozowania potrzeb – pytania, aktywne słuchanie
10. Podsumowanie pierwszego dnia szkolenia, pytania od uczestników

 

Dzień II
11. Prezentacja produktu
a. złote zasady sprzedaży (1. Nie lubimy, aby nam sprzedawano, uwielbiamy kupować. 2. Ludzie kupują, bo..., 3. Sprzedajesz siebie, nie produkt, 4. Myśl jak klient)
b. język korzyści wg modelu FAB
c. ćwiczenie No i co z tego? (praca na forum grupy; cechy – z branży finansowej, dotyczące produktów sprzedawanych przez uczestników)
12. Reagowanie na obiekcje
a. czym jest obiekcja, z czego wynika
b. techniki podejścia do obiekcji i reagowania na nie: zanim się pojawią, na bieżąco, potem, nigdy, przypuśćmy, że..., a gdyby..., zmiana minusów na plusy
c. lista obiekcji – uczestnicy tworzą listę najczęściej spotykanych obiekcji
d. metody wywierania wpływu Cialdiniego (regułą sympatii, autorytetu, wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, niedostępności)
e. trudny klient, a trudna sytuacja
12. Zamknięcie sprzedaży
a. po czym poznać, że klient jest gotowy do zamknięcia sprzedaży?
b. techniki finalizacji sprzedaży (pytanie wstępne, podsumowanie, ograniczony wybór, ukierunkowanie)
13. Podsumowanie szkolenia, pytania uczestników

 

Informacja o prelegencie

Szkolenie poprowadzi magister ekonomii Uniwersytetu Warmińsko-Mazurskiego o specjalizacji ekonomia menedżerska. Posiada wieloletnie doświadczenie zarówno w sprzedaży bezpośredniej, jak i telefonicznej, a także praktykę menedżerską. Doświadczenie to wyniosła z organizacji, małych firm, jak i korporacji międzynarodowych. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu sprzedaży, umiejętności osobistych i interpersonalnych oraz zarządzania zespołem. Prowadzone przez nią zajęcia mają charakter praktyczny i warsztatowy. Jest pasjonatką samodoskonalenia i zdobywania nowych umiejętności.

 

Czas trwania: Szkolenie dwudniowe - 16 godzin dydaktycznych

Forma szkolenia: Warsztaty, dyskusja, ćwiczenia aktywizujące, prezentacja trenerska

Kwalifikacje po ukończeniu szkolenia: Certyfikat ukończenia szkolenia

KONTAKT