Szkolenie zamknięte Kategoria: Biznes

Sprzedaż jako proces – założenia ogólne

Kategoria: Biznes

Różne poziomy szkolenia

- szkolenie dla kadry zarządzającej sprzedażą

- szkolenie dla sprzedawców B2B

- szkolenie dla sprzedawców B2C

- szkolenie dla presales

- szkolenie dla obsługi po-sprzedażowej, obsługa Klienta, upselling,ncorss-selling.

 

Dla każdego z poziomów program jest odpowiednio modyfikowany.

 

W sytuacji idealnej w szkoleniu uczestniczą przedstawiciele wszystkich szczebli wówczas celem jest zbudowanie trwałych podstaw do zbudowania więzi pracownika z firmą poprzez jego aktywny udział w konstruowaniu elementów strategii firmy. Obrazowanie potencjalnych barier przez pracowników zarządzającym.

 

Cele dla każdego z poziomów

a) szkolenie dla kadry zarządzającej sprzedażą

- określenie podstaw do pracy, zdefiniowanie procesu sprzedaży i jego wpływ na sposób zarządzania, nabycie umiejętności tworzenia przyjaznej atmosfery dla sposobu osiągania celów, umiejętność tworzenia strategii oraz adaptacja jej elementów do działalności operacyjnej.

a) szkolenie dla sprzedawców B2B

- określić proces przygotowania do sprzedaży, zdefiniowania potencjalnego Klienta, sposobu zbierania informacji i dalszej części procesu sprzedaży. Profesjonalna prezentacja. Dokumentacja sprzedażowa. Sprzedaż w obie strony czyli między młotem a kowadłem (umiejętność tworzenia atmosfery dla skutecznego wsparcia procesu sprzedaży przez przełożonych).

b) szkolenie dla sprzedawców B2C

- definiowanie rynku w zależności od możliwości i umiejętności sprzedawcy, naturalne rynki, samo-motywacja, umiejętność komunikowania się z przełożonym i asertywne wyrażanie swoich uczuć, przekonań oraz sugestii. Co oznacza odmowa i jak z nią żyć.

c) szkolenie dla presales

- tworzenie bazy danych i jej aktualizacja. I kontakt telefoniczny czyli jak ominąć przeszkody. Jak zbierać informacje i jak je ocenić. Współpraca  i jej zakres ze sprzedawcami.

d) szkolenie dla obsługi po-sprzedażowej

- obsługa Klienta i utrzymywanie dobrych relacji. Jak nasze błędy zamienić w sukcesy i budować na nich dalszą sprzedaż. Radzenie sobie w trudnych sytuacjach interpersonalnych. Radzenie sobie z emocjami własnymi oraz Klientów.

 

Praca nad strategią opiera się o dane rzeczywiste w związku z tym może zaistnieć potrzeba podpisania przez Trenera przed szkoleniem Klauzuli Poufności.

 

Poniższy program zawiera treści do zrealizowania w jeden dzień szkoleniowy jednak jego efektywność zostanie osiągnięta po uzupełnieniu go o treści pokrywające możliwe deficyty na każdym ze szczebli w takich kwestiach jak:

- komunikacja w firmie

- przywództwo i motywowanie

- narzędzia sprzedaży

 

Program szkolenia

1. Wprowadzenie - Gra

Celem gry jest zdefiniowanie procesu sprzedaży – jego przedmiotu oraz podmiotów, poszczególnych etapów cyklu. Omówienie rezultatów z grupą.

2. Strategia sprzedaży         

Dyskusja - Co to jest strategia i jak ją stworzyć ?

Strategia to plan, w którym są zawarte zadania odnoszące się do funkcjonowania organizacji w przyszłości.

• Jakie są elementy strategii ?

• Jaki jest zasięg strategii ?

• Jaka może/musi być dystrybucja zasobów firmy ?

• Jakie kompetencje wyróżniają firmę w rynku?

• Jak uzyskamy najlepszy efekt synergii ?

• Jakie cele założyliście sobie na długi termin ?

• Jak te cele mają się do podstawowych elementów strategii ?

• Jak można je zaktualizować ?

3. Opracowanie strategii sprzedaży

Warsztat (konieczny dostęp do Internetu lub przygotowanie przed szkoleniem potrzebnych danych) w trakcie którego opracowana zostanie strategii sprzedaży danej organizacji lub jej części.

Zasady pracy: grupa pracuje jako zespół ze wszystkimi tego konsekwencjami. Opiera się na realnych danych.

Ramy warsztatu:

• Gdzie jesteśmy jako organizacja za 3 lata ?

• Co musimy osiągnąć za 2 lata aby za 3 się znaleźć tam gdzie zaplanowaliśmy ?

• Gdzie musimy być za rok aby osiągnąć planowaną pozycję po 2 latach ?

• Gdzie musimy być za 6 miesięcy ?

• Gdzie musimy być za miesiąc ?

• Co musimy zrobić w ciągu tego miesiąca ?

Prezentacja strategii i dyskusja.

4. Działalność operacyjna w sprzedaży      

Dyskusja - Czym się różni strategia od działalności operacyjnej ? Ustalenie i zapisanie na FC w formie warsztatu / dyskusji prowadzonej przez trenera elementów działalności operacyjnej takich jak:

Cel

Zdolność wytworzenia i dostarczenia na rynek produktów bądź usług w ilości i jakości przyjętej w planie marketingowym.

Lokalizacja

Umiejscowienie firmy lub jej oddziałów i jej wpływ na zaplanowaną wielkość sprzedaży.

Narzędzia

Narzędzi jakimi dysponuje firma, służące do osiągnięcia celu sprzedaży.

Przewaga konkurencyjna

Opis procesu sprzedaży z wszelkimi istniejących przewagami konkurencyjnymi. Proces kontroli jakości oraz procedury go wspierające.

Siła sprzedażowa

Rodzaj i dostępność niezbędnej siły sprzedażowej, wymagane wykształcenie, doświadczenie oraz wymagane szkolenia jak i szacunkowe koszty płac.

Jakich narzędzi możemy używać w sprzedażowej działalności operacyjnej ?

5. Przygotowanie podstaw działalności operacyjnej         

Określenie warunków brzegowych organizacji w formie dyskusji:

- ludzie

- produkty

- procedury

- klient aktualny i potencjalny

Warsztat, podczas którego każda grupa zajmie się jednym warunkiem brzegowym i dobierze oraz dostosowanie narzędzia do potrzeb i możliwości organizacji w każdym z aspektów.

Obiekcje i zastrzeżenia jako element determinujący stosowanie narzędzi sprzedaży.

 

Informacja o prelegencie

Szkolenie poprowadzi trener, konsultant, absolwent Uniwersytetu Gdańskiego na wydziale Ekonomika Produkcji ze specjalizacją - Finanse. Posiada certyfikat Success Insights®, uprawniający do korzystania z tej metody w pracy szkoleniowo-doradczej i coachingowej. Praktyczne doświadczenie zawodowe w zakresie zarządzania przedsiębiorstwem oraz sprzedaży zaczął zbierać już podczas studiów czyli od ponad 25 lat. Poszarzał swoją wiedzę zarówno teoretyczną jak i praktyczną poza granicami kraju. Organizował oraz sprawował nadzór handlowy nad działalnością firmy w strefie wolnocłowej. W ramach tej samej grupy kapitałowej został oddelegowany do polskiego przedsiębiorstwa, będącego wspólnym przedsięwzięciem inwestora niemieckiego oraz Skarbu Państwa, gdzie po przeprowadzeniu jego restrukturyzacji, zarządzał sprzedażą. Był współtwórcą europejskiego programu „Ariadne” dedykowanemu tworzeniu baz danych w przemyśle. Tworzył struktury sprzedażowe na Wybrzeżu w ramach międzynarodowej korporacji ubezpieczeniowej. Zajmował stanowiska Dyrektora Sprzedaży i Marketingu w amerykańskiej i niemieckiej korporacji o zasięgu globalnym. Zaangażowany w reprezentowanie firm z Bliskiego Wschodu i wprowadzenia ich produktów na rynki europejskie, analizę rynków, przygotowanie strategii wprowadzania produktów na poszczególne rynki, prowadzenie negocjacji handlowych jak też koordynację realizacji kontraktów. Wykorzystuje swoją wiedzę i doświadczenie prowadząc szkolenia w Wielkiej Brytanii i w Polsce z zakresu szeroko pojętej komunikacji, przywództwa oraz sprzedaży w sprawnie zarządzanych i skutecznie działających organizacjach. Spędził na Sali szkoleniowej ponad 3 tysiące godzin prowadząc zajęcia z ponad 2 tysiącami uczestników. Jego wielką zaletą jest umiejętność dopasowania treści szkolenia w ramach programu w czasie jego trwania. Dzięki informacjom uzyskanym na sali szkoleniowej,  dostosowuje na bieżąco tematykę do potrzeb uczestników.

 

Czas trwania: Szkolenie jednodniowe - 8 godzin dydaktycznych

Forma szkolenia: Wykład, prezentacja, dyskusja

Kwalifikacje po ukończeniu szkolenia: Certyfikat ukończenia szkolenia

KONTAKT