Szkolenie zamknięte Kategoria: Biznes

Strategie i sposoby budowania długoterminowych relacji z klientem w aspekcie wielokulturowości, obsługa klienta

Kategoria: Biznes

Szkolenie jest przeznaczone dla handlowców, firm obsługujących transakcje międzynarodowe.

Celem szkolenia jest:

1. Zapoznanie się ze sposobami pozyskiwania informacji o rynkach docelowych i działających na nich przedsiębiorstw, wyszukiwanie informacji o firmach reprezentujących poszczególne branże i formy działalności, rodzajami i specjalizacją pośredników występujących w transakcjach zagranicznych.

 

2. Omówienie zasad korespondencji handlowej (zapytanie ofertowe, oferta, zamówienie, potwierdzenie zamówienia, dokumentacja handlowa itd.).

Poznanie podstawowych zasad i sposobów negocjacji handlowych ze szczególnym uwzględnieniem specyfiki komunikacji i negocjacji międzykulturowych.

 

3. Zapoznanie się z cechami charakterystycznymi kontrahentów z krajów WNP, wybranych krajów Unii Europejskiej, krajów bałkańskich.

 

4. Omówienie podstawowych kwestii dotyczących polityki skutecznego przewidywania sytuacji ryzykogennych oraz działania w warunkach ryzyka (polityki zarządzania ryzykiem):

- przedstawienie i omówienie ryzyk o charakterze handlowym, politycznym, społecznym, gospodarczym, ryzyko wystąpienia siły wyższej (force majeur), które mogą mieć miejsce podczas procesu przygotowania i realizacji transakcji w handlu zagranicznym;

- pokazanie metod zabezpieczania się przed możliwymi skutkami ryzyka, ze szczególnym uwzględnieniem ryzyk związanych z nieodpowiednim wyborem kontrahenta zagranicznego, złym przygotowaniem i realizacji transakcji zagranicznych.

 

5. Omówienie kwestii dotyczących obsługi klienta zagranicznego, sposobów budowania pozytywnych i długoterminowych relacji handlowych.

Ramowy program szkolenia

Określenie pojęcia handlu zagranicznego.

Podstawowe kwestie marketingu międzynarodowego.

Pozyskiwanie informacji o rynku docelowym.

Wybór strategii działania na rynku zagranicznym i kanału dystrybucji.

Pośrednicy w handlu zagranicznym.

Badanie rynków zagranicznych i pozyskiwanie informacji o ewentualnych partnerach handlowych.

     Badania strukturalne

     Badania koniunkturalne

     Badania elementów marketingu (marketing-mix)

Reklama, promocja, wizytacja rynków zagranicznych.

Podstawowe elementy korespondencji z kontrahentami zagranicznymi.

 

Istota negocjacji

Model twardy, model miękki, model rzeczowy (Harwardzki Model

Negocjacji).

 

Etapy procesu negocjacji

  1. Przygotowanie do negocjacji. Etap przednegocjacyjny. BATNA.
  2. Otwarcie procesu negocjacji. Spotkanie. Podanie pierwszych ofert. Prezentacja produktu lub usługi.
  3. Negocjacje właściwe.
  4. Zamknięcie negocjacji.
  5. Post-negocjacje, analiza post factum.

 

Specyfika negocjacji międzynarodowych

Charakterystyka wymiarów kultur:

  1. Nastawienie Propartnerskie - Nastawienie Protransakcyjne;
  2. Ceremonialność – Nieceremonialność;
  3. Monochroniczność - Polichroniczność;
  4. Powściągliwość - Ekspresyjność

 

Omówienie cech charakterystycznych dla negocjatorów z wybranych krajów i kręgów kulturowo-cywilizacyjnych (kraje WNP, UE, kraje bałkańskie / opcjonalnie: kraje arabskie, Ameryki Północnej i Południowej, Azji Wschodniej – Japonia, Chiny, Korea).

 

Zarządzanie ryzykiem w transakcjach handlowych, sprawdzenie wiarygodności kontrahenta zagranicznego

- Pojęcie ryzyka i jego klasyfikacja

- Ryzyko Siły Wyższej, ryzyko handlowe, rynkowe, towarowe, transportowe, 

  dystrybucyjne, cenowe, walutowe, kursowe.

- Ryzyko transakcyjne (kontraktowe), polityczne (ryzyko kraju).

- Sposoby minimalizacji skutków ryzyka

- Unikanie ryzyka, zapobieganie ryzyka, ponoszenie kosztów ryzyka, 

  przeniesienie ryzyka, ubezpieczenia.

- Warunki płatności i sposoby minimalizacji ryzyka (nieuwarunkowane i  

   uwarunkowane formy rozliczeń.

 

Obsługa klienta, strategie i sposoby budowania pozytywnych i długoterminowych relacji handlowych.

 

Informacja o prelegencie

Szkolenie poprowadzi wykładowca na studiach Handel Zagraniczny (WSPA w Lublinie www.wspa.pl), doktorant Wydziału Politologii UMCS w Lublinie, Zakład Stosunków Międzynarodowych, członek Polskiego Towarzystwa Badań Międzynarodowych, trener realizujący projekty szkoleniowe dot. tematyki handlu międzynarodowego. Posiada duże doświadczenie w prowadzeniu podobnych zajęć oraz praktyczną znajomość obsługi transakcji zagranicznych (ponad 15 lat pracy w charakterze specjalisty ds. eksportu, importu). Prowadzi zajęcia w języku polskim, rosyjskim, ukraińskim, niektóre tematy w języku angielskim.

Czas trwania: Szkolenie dwudniowe - 16 godzin dydaktycznych

Forma szkolenia: Wykład, warsztaty, case studies

Kwalifikacje po ukończeniu szkolenia: Certyfikat ukończenia szkolenia

KONTAKT