Szkolenie zamknięte Kategoria: Biznes

Sprzedaż jako proces – założenia ogólne

Kategoria: Biznes

Różne poziomy szkolenia:

- szkolenie dla kadry zarządzającej sprzedażą,

- szkolenie dla sprzedawców B2B,

- szkolenie dla sprzedawców B2C,

- szkolenie dla presales,

- szkolenie dla obsługi po-sprzedażowej, obsługa Klienta, upselling,ncorss-selling.

 

Dla każdego z poziomów program jest odpowiednio modyfikowany.

 

W sytuacji idealnej w szkoleniu uczestniczą przedstawiciele wszystkich szczebli, wówczas celem jest zbudowanie trwałych podstaw do zbudowania więzi pracownika z firmą poprzez jego aktywny udział w konstruowaniu elementów strategii firmy. Obrazowanie potencjalnych barier przez pracowników zarządzającym.

 

Cele dla każdego z poziomów:

a) szkolenie dla kadry zarządzającej sprzedażą:

- określenie podstaw do pracy, zdefiniowanie procesu sprzedaży i jego wpływ na sposób zarządzania, nabycie umiejętności tworzenia przyjaznej atmosfery dla sposobu osiągania celów, umiejętność tworzenia strategii oraz adaptacja jej elementów do działalności operacyjnej.

b) szkolenie dla sprzedawców B2B:

- określić proces przygotowania do sprzedaży, zdefiniowania potencjalnego Klienta, sposobu zbierania informacji i dalszej części procesu sprzedaży. Profesjonalna prezentacja. Dokumentacja sprzedażowa. Sprzedaż w obie strony czyli między młotem a kowadłem (umiejętność tworzenia atmosfery dla skutecznego wsparcia procesu sprzedaży przez przełożonych).

c) szkolenie dla sprzedawców B2C:

- definiowanie rynku w zależności od możliwości i umiejętności sprzedawcy, naturalne rynki, samo-motywacja, umiejętność komunikowania się z przełożonym i asertywne wyrażanie swoich uczuć, przekonań oraz sugestii. Co oznacza odmowa i jak z nią żyć.

d) szkolenie dla presales:

- tworzenie bazy danych i jej aktualizacja. I kontakt telefoniczny czyli jak ominąć przeszkody. Jak zbierać informacje i jak je ocenić. Współpraca  i jej zakres ze sprzedawcami.

e) szkolenie dla obsługi po-sprzedażowej:

- obsługa Klienta i utrzymywanie dobrych relacji. Jak nasze błędy zamienić w sukcesy i budować na nich dalszą sprzedaż. Radzenie sobie w trudnych sytuacjach interpersonalnych. Radzenie sobie z emocjami własnymi oraz Klientów.

 

Praca nad strategią opiera się o dane rzeczywiste, w związku z tym może zaistnieć potrzeba podpisania przez Trenera przed szkoleniem Klauzuli Poufności.

 

Poniższy program zawiera treści do zrealizowania w jeden dzień szkoleniowy jednak jego efektywność zostanie osiągnięta po uzupełnieniu go o treści pokrywające możliwe deficyty na każdym ze szczebli w takich kwestiach jak:

- komunikacja w firmie,

- przywództwo i motywowanie,

- narzędzia sprzedaży.

 

Program szkolenia:

1. Wprowadzenie - Gra.

Celem gry jest zdefiniowanie procesu sprzedaży – jego przedmiotu oraz podmiotów, poszczególnych etapów cyklu. Omówienie rezultatów z grupą.

2. Strategia sprzedaży.      

Dyskusja - Co to jest strategia i jak ją stworzyć ?

Strategia to plan, w którym są zawarte zadania odnoszące się do funkcjonowania organizacji w przyszłości.

• Jakie są elementy strategii ?

• Jaki jest zasięg strategii ?

• Jaka może/musi być dystrybucja zasobów firmy ?

• Jakie kompetencje wyróżniają firmę w rynku?

• Jak uzyskamy najlepszy efekt synergii ?

• Jakie cele założyliście sobie na długi termin ?

• Jak te cele mają się do podstawowych elementów strategii ?

• Jak można je zaktualizować ?

3. Opracowanie strategii sprzedaży.

Warsztat (konieczny dostęp do Internetu lub przygotowanie przed szkoleniem potrzebnych danych) w trakcie którego opracowana zostanie strategii sprzedaży danej organizacji lub jej części.

Zasady pracy: grupa pracuje jako zespół ze wszystkimi tego konsekwencjami. Opiera się na realnych danych.

Ramy warsztatu:

• Gdzie jesteśmy jako organizacja za 3 lata ?

• Co musimy osiągnąć za 2 lata aby za 3 się znaleźć tam gdzie zaplanowaliśmy ?

• Gdzie musimy być za rok aby osiągnąć planowaną pozycję po 2 latach ?

• Gdzie musimy być za 6 miesięcy ?

• Gdzie musimy być za miesiąc ?

• Co musimy zrobić w ciągu tego miesiąca ?

Prezentacja strategii i dyskusja.

4. Działalność operacyjna w sprzedaży.     

Dyskusja - Czym się różni strategia od działalności operacyjnej ? Ustalenie i zapisanie na FC w formie warsztatu / dyskusji prowadzonej przez trenera elementów działalności operacyjnej takich jak:

Cel

Zdolność wytworzenia i dostarczenia na rynek produktów bądź usług w ilości i jakości przyjętej w planie marketingowym.

Lokalizacja

Umiejscowienie firmy lub jej oddziałów i jej wpływ na zaplanowaną wielkość sprzedaży.

Narzędzia

Narzędzi jakimi dysponuje firma, służące do osiągnięcia celu sprzedaży.

Przewaga konkurencyjna

Opis procesu sprzedaży z wszelkimi istniejących przewagami konkurencyjnymi. Proces kontroli jakości oraz procedury go wspierające.

Siła sprzedażowa

Rodzaj i dostępność niezbędnej siły sprzedażowej, wymagane wykształcenie, doświadczenie oraz wymagane szkolenia jak i szacunkowe koszty płac.

Jakich narzędzi możemy używać w sprzedażowej działalności operacyjnej ?

5. Przygotowanie podstaw działalności operacyjnej.        

Określenie warunków brzegowych organizacji w formie dyskusji:

- ludzie

- produkty

- procedury

- klient aktualny i potencjalny

Warsztat, podczas którego każda grupa zajmie się jednym warunkiem brzegowym i dobierze oraz dostosowanie narzędzia do potrzeb i możliwości organizacji w każdym z aspektów.

Obiekcje i zastrzeżenia jako element determinujący stosowanie narzędzi sprzedaży.

 

Informacja o prelegencie.

Szkolenie poprowadzi ekspert firmy Adept z wieloletnim doświadczeniem z zakresu procesu sprzedaży.

 

Czas trwania: Szkolenie jednodniowe - 8 godzin dydaktycznych.

Forma szkolenia: Wykład, prezentacja, dyskusja.

Kwalifikacje po ukończeniu szkolenia: Certyfikat ukończenia szkolenia.

KONTAKT