Różne poziomy szkolenia:
- szkolenie dla kadry zarządzającej sprzedażą,
- szkolenie dla sprzedawców B2B,
- szkolenie dla sprzedawców B2C,
- szkolenie dla presales,
- szkolenie dla obsługi po-sprzedażowej, obsługa Klienta, upselling,ncorss-selling.
Dla każdego z poziomów program jest odpowiednio modyfikowany.
W sytuacji idealnej w szkoleniu uczestniczą przedstawiciele wszystkich szczebli, wówczas celem jest zbudowanie trwałych podstaw do zbudowania więzi pracownika z firmą poprzez jego aktywny udział w konstruowaniu elementów strategii firmy. Obrazowanie potencjalnych barier przez pracowników zarządzającym.
Cele dla każdego z poziomów:
a) szkolenie dla kadry zarządzającej sprzedażą:
- określenie podstaw do pracy, zdefiniowanie procesu sprzedaży i jego wpływ na sposób zarządzania, nabycie umiejętności tworzenia przyjaznej atmosfery dla sposobu osiągania celów, umiejętność tworzenia strategii oraz adaptacja jej elementów do działalności operacyjnej.
b) szkolenie dla sprzedawców B2B:
- określić proces przygotowania do sprzedaży, zdefiniowania potencjalnego Klienta, sposobu zbierania informacji i dalszej części procesu sprzedaży. Profesjonalna prezentacja. Dokumentacja sprzedażowa. Sprzedaż w obie strony czyli między młotem a kowadłem (umiejętność tworzenia atmosfery dla skutecznego wsparcia procesu sprzedaży przez przełożonych).
c) szkolenie dla sprzedawców B2C:
- definiowanie rynku w zależności od możliwości i umiejętności sprzedawcy, naturalne rynki, samo-motywacja, umiejętność komunikowania się z przełożonym i asertywne wyrażanie swoich uczuć, przekonań oraz sugestii. Co oznacza odmowa i jak z nią żyć.
d) szkolenie dla presales:
- tworzenie bazy danych i jej aktualizacja. I kontakt telefoniczny czyli jak ominąć przeszkody. Jak zbierać informacje i jak je ocenić. Współpraca i jej zakres ze sprzedawcami.
e) szkolenie dla obsługi po-sprzedażowej:
- obsługa Klienta i utrzymywanie dobrych relacji. Jak nasze błędy zamienić w sukcesy i budować na nich dalszą sprzedaż. Radzenie sobie w trudnych sytuacjach interpersonalnych. Radzenie sobie z emocjami własnymi oraz Klientów.
Praca nad strategią opiera się o dane rzeczywiste, w związku z tym może zaistnieć potrzeba podpisania przez Trenera przed szkoleniem Klauzuli Poufności.
Poniższy program zawiera treści do zrealizowania w jeden dzień szkoleniowy jednak jego efektywność zostanie osiągnięta po uzupełnieniu go o treści pokrywające możliwe deficyty na każdym ze szczebli w takich kwestiach jak:
- komunikacja w firmie,
- przywództwo i motywowanie,
- narzędzia sprzedaży.
Program szkolenia:
1. Wprowadzenie - Gra.
Celem gry jest zdefiniowanie procesu sprzedaży – jego przedmiotu oraz podmiotów, poszczególnych etapów cyklu. Omówienie rezultatów z grupą.
2. Strategia sprzedaży.
Dyskusja - Co to jest strategia i jak ją stworzyć ?
Strategia to plan, w którym są zawarte zadania odnoszące się do funkcjonowania organizacji w przyszłości.
• Jakie są elementy strategii ?
• Jaki jest zasięg strategii ?
• Jaka może/musi być dystrybucja zasobów firmy ?
• Jakie kompetencje wyróżniają firmę w rynku?
• Jak uzyskamy najlepszy efekt synergii ?
• Jakie cele założyliście sobie na długi termin ?
• Jak te cele mają się do podstawowych elementów strategii ?
• Jak można je zaktualizować ?
3. Opracowanie strategii sprzedaży.
Warsztat (konieczny dostęp do Internetu lub przygotowanie przed szkoleniem potrzebnych danych) w trakcie którego opracowana zostanie strategii sprzedaży danej organizacji lub jej części.
Zasady pracy: grupa pracuje jako zespół ze wszystkimi tego konsekwencjami. Opiera się na realnych danych.
Ramy warsztatu:
• Gdzie jesteśmy jako organizacja za 3 lata ?
• Co musimy osiągnąć za 2 lata aby za 3 się znaleźć tam gdzie zaplanowaliśmy ?
• Gdzie musimy być za rok aby osiągnąć planowaną pozycję po 2 latach ?
• Gdzie musimy być za 6 miesięcy ?
• Gdzie musimy być za miesiąc ?
• Co musimy zrobić w ciągu tego miesiąca ?
Prezentacja strategii i dyskusja.
4. Działalność operacyjna w sprzedaży.
Dyskusja - Czym się różni strategia od działalności operacyjnej ? Ustalenie i zapisanie na FC w formie warsztatu / dyskusji prowadzonej przez trenera elementów działalności operacyjnej takich jak:
Cel
Zdolność wytworzenia i dostarczenia na rynek produktów bądź usług w ilości i jakości przyjętej w planie marketingowym.
Lokalizacja
Umiejscowienie firmy lub jej oddziałów i jej wpływ na zaplanowaną wielkość sprzedaży.
Narzędzia
Narzędzi jakimi dysponuje firma, służące do osiągnięcia celu sprzedaży.
Przewaga konkurencyjna
Opis procesu sprzedaży z wszelkimi istniejących przewagami konkurencyjnymi. Proces kontroli jakości oraz procedury go wspierające.
Siła sprzedażowa
Rodzaj i dostępność niezbędnej siły sprzedażowej, wymagane wykształcenie, doświadczenie oraz wymagane szkolenia jak i szacunkowe koszty płac.
Jakich narzędzi możemy używać w sprzedażowej działalności operacyjnej ?
5. Przygotowanie podstaw działalności operacyjnej.
Określenie warunków brzegowych organizacji w formie dyskusji:
- ludzie
- produkty
- procedury
- klient aktualny i potencjalny
Warsztat, podczas którego każda grupa zajmie się jednym warunkiem brzegowym i dobierze oraz dostosowanie narzędzia do potrzeb i możliwości organizacji w każdym z aspektów.
Obiekcje i zastrzeżenia jako element determinujący stosowanie narzędzi sprzedaży.
Informacja o prelegencie.
Szkolenie poprowadzi ekspert firmy Adept z wieloletnim doświadczeniem z zakresu procesu sprzedaży.
Czas trwania: Szkolenie jednodniowe - 8 godzin dydaktycznych.
Forma szkolenia: Wykład, prezentacja, dyskusja.
Kwalifikacje po ukończeniu szkolenia: Certyfikat ukończenia szkolenia.
