Szkolenie jest przeznaczone dla handlowców, firm obsługujących transakcje międzynarodowe.
Celem szkolenia jest:
1. Zapoznanie się ze sposobami pozyskiwania informacji o rynkach docelowych i działających na nich przedsiębiorstw, wyszukiwanie informacji o firmach reprezentujących poszczególne branże i formy działalności, rodzajami i specjalizacją pośredników występujących w transakcjach zagranicznych.
2. Omówienie zasad korespondencji handlowej (zapytanie ofertowe, oferta, zamówienie, potwierdzenie zamówienia, dokumentacja handlowa itd.).
Poznanie podstawowych zasad i sposobów negocjacji handlowych ze szczególnym uwzględnieniem specyfiki komunikacji i negocjacji międzykulturowych.
3. Zapoznanie się z cechami charakterystycznymi kontrahentów z krajów WNP, wybranych krajów Unii Europejskiej, krajów bałkańskich.
4. Omówienie podstawowych kwestii dotyczących polityki skutecznego przewidywania sytuacji ryzykogennych oraz działania w warunkach ryzyka (polityki zarządzania ryzykiem):
- przedstawienie i omówienie ryzyk o charakterze handlowym, politycznym, społecznym, gospodarczym, ryzyko wystąpienia siły wyższej (force majeur), które mogą mieć miejsce podczas procesu przygotowania i realizacji transakcji w handlu zagranicznym;
- pokazanie metod zabezpieczania się przed możliwymi skutkami ryzyka, ze szczególnym uwzględnieniem ryzyk związanych z nieodpowiednim wyborem kontrahenta zagranicznego, złym przygotowaniem i realizacji transakcji zagranicznych.
5. Omówienie kwestii dotyczących obsługi klienta zagranicznego, sposobów budowania pozytywnych i długoterminowych relacji handlowych.
Ramowy program szkolenia.
Określenie pojęcia handlu zagranicznego.
Podstawowe kwestie marketingu międzynarodowego.
Pozyskiwanie informacji o rynku docelowym.
Wybór strategii działania na rynku zagranicznym i kanału dystrybucji.
Pośrednicy w handlu zagranicznym.
Badanie rynków zagranicznych i pozyskiwanie informacji o ewentualnych partnerach handlowych.
Badania strukturalne.
Badania koniunkturalne.
Badania elementów marketingu (marketing-mix).
Reklama, promocja, wizytacja rynków zagranicznych.
Podstawowe elementy korespondencji z kontrahentami zagranicznymi.
Istota negocjacji.
Model twardy, model miękki, model rzeczowy (Harwardzki Model
Negocjacji).
Etapy procesu negocjacji.
- Przygotowanie do negocjacji. Etap przednegocjacyjny. BATNA.
- Otwarcie procesu negocjacji. Spotkanie. Podanie pierwszych ofert. Prezentacja produktu lub usługi.
- Negocjacje właściwe.
- Zamknięcie negocjacji.
- Post-negocjacje, analiza post factum.
Specyfika negocjacji międzynarodowych.
Charakterystyka wymiarów kultur.
- Nastawienie Propartnerskie - Nastawienie Protransakcyjne;
- Ceremonialność – Nieceremonialność;
- Monochroniczność - Polichroniczność;
- Powściągliwość - Ekspresyjność.
Omówienie cech charakterystycznych dla negocjatorów z wybranych krajów i kręgów kulturowo-cywilizacyjnych (kraje WNP, UE, kraje bałkańskie / opcjonalnie: kraje arabskie, Ameryki Północnej i Południowej, Azji Wschodniej – Japonia, Chiny, Korea).
Zarządzanie ryzykiem w transakcjach handlowych, sprawdzenie wiarygodności kontrahenta zagranicznego.
Obsługa klienta, strategie i sposoby budowania pozytywnych i długoterminowych relacji handlowych.
Informacja o prelegencie.
Szkolenie poprowadzi ekspert firmy Adept z wieloletnim doświadczeniem z zakresu budowania długoterminowych relacji z klientem.
Czas trwania: Szkolenie dwudniowe - 16 godzin dydaktycznych.
Forma szkolenia: Wykład, warsztaty, case studies.
Kwalifikacje po ukończeniu szkolenia: Certyfikat ukończenia szkolenia.
